En el episodio 28# del podcast de contenidos y punto vamos a ver un tema muy interesante e importante que debemos conocer y es la diferencia entre características y beneficios ¿cuál decide la compra?
Índice del artículo
➤ Enlaces de interés
➤ Esta noticia la ha publicado notipod y es muy interesante , La escucha de pódcast en España continúa creciendo más allá de la pandemia. Spotify compartió los resultados de su informe anual sobre los hábitos de consumo de pódcast en España en 2021.
➤ Encuesta revela que los oyentes «fuertes» de pódcast compran los productos que escuchan,
Una investigación con «suscriptores fuertes» de pódcast en Estados Unidos reveló que hacen algo más que simplemente escuchar. Más de dos tercios (68%) han hecho una compra en comparación con el 42% de todos los oyentes de pódcast.
- 34% dice haber comprado productos dos o más veces después de escuchar un anuncio en un pódcast.
- 17% ha comprado productos que han escuchado cuatro o más veces.
- El 29 % ha utilizado un código promocional que escucharon mencionar.
- 33% dice que los anuncios durante un pódcast son una buena manera para que los anunciantes lleguen a ellos.
- 27% encuentra que los anuncios son agradables de escuchar.
- El 42 % cree que la publicidad en pódcast es una buena manera para que las marcas se comuniquen con ellos.
- Cuando escuchan a un anfitrión respaldar un producto, el 36 % de todos los oyentes dicen que investigarán el artículo y el 28 % que es más probable que presten atención o recuerden el producto.
- 32% de los suscriptores recuerdan productos respaldados por el anfitrión.
- El 30% de este tipo de suscriptores dicen confiar en la opinión del podcaster sobre un producto.
➤ Características y beneficios: ¿Cuál decide la compra?
Bueno, no sé si os lo he comentado en alguna ocasión. Probablemente sí.
Pero quería recordaros algo muy importante y que puede que no te hayas parado a pensar.
A la gente no le interesas.
No, no quiero andarme con paños calientes a estas alturas…que ya nos hemos escuchado mucho.
Te digo esto porque las personas solo nos interesamos por algo a no ser que percibamos una solución a una necesidad.
¿Le resuelves el problema que tiene? ¿Le aportas algo que mejore su vida? ¿Entiende para qué sirve eso que vendes y cómo puede beneficiarse?
Entonces, te lo has ganado…
Clinc, clinc, has logrado convencerle.
Entonces, dicho esto, mi obligación ahora es explicar cómo puedes convertir las características de tu producto o servicio en beneficios que decidan la decisión de compra.
Hablemos de características
La RAE define una característica como: «Cualidad que da carácter o sirve para distinguir a alguien o algo de sus semejantes».
Por lo tanto, si hablamos de un producto o servicio, la característica es aquello que describe, justifica e informa sobre él.
Que sí, es una información muy útil para el potencial comprador pero no es algo que determine realmente la decisión de compra.
Las características son factores como:
- el color,
- el modelo,
- la capacidad,
- la potencia,
- el material con el que está fabricado,
- las horas de duración (en el caso de un servicio)
- etc.
Aquí va un ejemplo:
Es habitual confundir características con beneficios del producto, por lo que hay que estar muy atento a esto.
En ese ejemplo lo que están aportando son características del producto. Lo están describiendo con el material del que está hecho, forma, propiedades de los ingredientes, etc.
Las características se ven muy bien sobre todo en productos de tecnología y en electrodomésticos.
Cuando estás en tiendas de ese tipo, solo ves fichas de productos llenas de características pero nada sobre beneficios de esas características…y parecemos t0nt0s.
Por lo tanto, es hora de ir a por los beneficios que nos van a ayudar a ver en qué nos puede ayudar ese producto.
Los beneficios deciden la compra.
Beneficio se define como un bien que se hace o se recibe.
Así que, desde el punto de vista de un cliente el beneficio es lo que le aporta un producto o servicio.
Es el resultado que obtiene o percibe el cliente ante eso que le ofreces.
Por lo tanto, si se trata de percepciones y de obtener resultados positivos hay que poner en marcha la persuasión.
¿Cómo? Conectando con emociones como el placer, la autoestima, la seguridad, la autosuficiencia, el estatus.
Tienes que responderle al usuario las preguntas que normalmente se haría como:
¿Para qué sirve esto?
¿En qué mejora mi problema?
¿Cómo se adapta a mí o a mi vida?
Si no compro, ¿qué va a suponer para mí utilizarlo?
Lo ideal es que el cliente se «vea» con ese producto o utilizando el servicio.
Que al leer se vaya imaginando cómo sería su vida si lo tuviera.
Vamos con un ejemplo, para que lo veas mejor:
No solo te informa del tejido, de la talla, etc. Sino que indica cómo lo puedes lucir, te puedes imaginar con él puesto en distintos momentos del día. Y además, indica qué talla y qué estatura tienen las modelos para que te hagas una idea de cómo te quedaría a ti.
Y es que esto sí que puede ayudar a decidir tu compra.
Juega con los beneficios para determinar la decisión de compra
A nadie le gusta que le vendan pero a todos nos encanta comprar
La neurociencia explica que esto genial con los tres tipos de cerebros que tenemos, pero esto lo explicaré en otro podcast.
Solo diré que uno es el racional, otro es el de las emociones y otro es el que toma la decisión. Y a ese es al que hay que gustar.
Y para ayudar a que el cliente se fije en ti, te recuerdo este artículo sobre los principios de persuasión.
Además, si tienes un comercio online en este podcast te explico cómo escribir una ficha de producto que venda y aquí el artículo sobre fichas en el blog.
Nos gustaría saber si habías pensado en los beneficios de tu producto o servicios alguna vez. O si lo utilizas de alguna forma, en tus redes sociales o en tu tienda física.
Nos encantaría que nos lo contaras en los comentarios.
➤ ENLACES DE INTERÉS
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