En el episodio 20# del podcast de contenidos y punto vamos a hablar de un tema que seguro interesa a más de uno como es Animar tus presupuestos con persuasión, pero ante vamos a ver nuestra gran sección de noticias
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➤ PODCAST NEWS
➤ La pandemia aceleró la escucha de podcasts; la suscripción de pago se hace por contenido exclusivo, y no por la ausencia de anuncios. Cumulus Media, en asociación con Signal Hill Insights, publicó su informe «Podcasts – Spring 2021″ que ha provisto nuevas perspectivas de cómo, qué y porqué escuchan podcasts. La investigación reveló que la pandemia fue un acelerador de la escucha de podcasts y hubo un aumento en un 29% entre los oyentes semanales. El crecimiento además, se extendió a todas las categorías lo que sugiere que los oyentes estuvieron probando nuevos géneros.
➤ Se estima que en 2023 los ingresos por anuncios de podcasts alcanzarán los 2 mil millones de dólares. Esta es la predicción del IAB, Esta investigación muestra que la publicidad de podcasts crecerá tanto en los próximos dos años como lo hizo en los últimos diez.
➤ Slate está vendiendo audiolibros que se pueden escuchar a través de una aplicación de podcasts. La empresa que vende suscripciones a revistas y podcasts está lanzando su tienda online de audiolibros «a la carta» en asociación con varias editoriales. Usarán Supporting Cast su plataforma de procesamiento de pagos a podcasts premium. Slate aloja los audiolibros en sus servidores y crea feeds RSS privados que luego se pueden insertar en cualquier aplicación para escuchar podcasts como Apple Podcasts, Pocket Casts y Overcast
➤ Para los amantes de Zapier, expertos comentaron las formas de usar Zapier en el podcasting. Aseguran que sirve para automatizar correos electrónicos de divulgación para posibles invitados al pódcast, para automatizar el proceso de incorporación de invitados, reservar entrevistados con Calendly, compartir documentos finales en su Google Drive, y mucho más.
➤ RankingCoach lanza una novedosa aplicación para proteger la imagen de las pequeñas empresas.
➤ El Informe Local Investigación del mercado 2021-2025 examina los mercados globales y regionales, incluyendo un resumen exhaustivo de las perspectivas generales de crecimiento del mercado. Y hay gran importancia y crecimiento del mercado local. Os dejamos enlazado el estudio
➤ Anima tus presupuestos con persuasión
A veces, cuando hablo con dueños de negocios, sobre todo con los que ofrecen servicios, hay un tema recurrente por el dolor de cabeza que les da.
Y es el momento en el que tienen que hacer presupuestos para clientes.
Los problemas que más suelen comentar son:
- Cada vez que me piden un presupuesto me paso un buen rato haciéndolo y mi tiempo es muy escaso.
- Envío los presupuestos y la mayoría ni me responden…y ahí se quedan, en el limbo de los presupuestos
- No me gusta tener que estar insistiendo si han visto o no la propuesta y que me den una contestación.
- No puedo hacer presupuestos estándar porque cada uno de mis servicios son se prestan personalmente a cada cliente.
- Tengo una plantilla de presupuestos en la que solo tengo que cambiar el nombre del cliente y enviarla.
- Con poner la cantidad, el concepto y la forma de pago es suficiente en una propuesta.
Bien, supongo que habrá más de uno que se habrá identificado con alguna de estas frases.
En este episodio del podcast quiero dar unas cuantas pautas para que las propuestas que enviemos a los clientes aumenten en probabilidad de ser aceptadas.
Para conseguir un «sí, quiero» tienes que desplegar en el presupuesto todas las armas de seducción posibles.
Pero antes de empezar, vamos a reflexionar.
¿Cuándo tienes que enviar un presupuesto?
Estarás de acuerdo en que elaborar un presupuesto es una tarea a la que hay que dedicar tiempo y, por tanto, restar a otras acciones del negocio.
Además, todas las solicitudes no te llegan de la misma forma e incluso puede que no tengas demasiada información sobre el servicio que necesita ese cliente.
Entonces, ¿siempre que alguien te solicite un presupuesto hay que sentarse delante del ordenador y completar una propuesta estupenda?
Hay quien te dirá que por supuesto, siempre hay que enviarlo.
Sin embargo, otros expertos en ventas no aconsejan hacer un presupuesto elaborado a la primera de cambio, si no que antes lo que hay que hacer es hablar con el cliente y, con toda la información que te da puedes darle un precio orientativo…y una vez que él te confirme que ese precio le cuadra, es cuando sí merece la pena escribir una buena propuesta como la que te voy a explicar a continuación.
Qué elementos tiene que tener un presupuesto infalible
Antes de nada, tengo que decir que lo que voy a explicar no es el típico presupuesto donde se presentan los servicios como un telegrama.
Nada que ver.
Este presupuesto, fácilmente puede ocupar 6, 8 o 10 páginas.
a) Quita tensión al momento y empieza presentando el precio
¿Te has fijado que la mayoría de presupuestos ponen el precio al final?
Lo único que consigues con esto es que, lo primero que haga el cliente es pasar olímpicamente de lo que pone antes e ir a la última hoja donde pone el precio final.
Para evitar esto pon la cantidad al principio.
Además, la sensación del cliente es de relajación ante la incertidumbre de no saber cuánto le va a costar.
Una vez está menos tenso, si el precio le cuadra seguirá leyendo.
Entre otras cosas, porque sentirá la necesidad de saber el porqué es ese el valor que le has dado a ese servicio.
Aquí apelas al principio de curiosidad y generas interés en el asunto.
b) Explica porqué necesita el servicio que le vas a prestar.
Tras dar el valor del servicio. Lo siguiente va a ser poner al cliente frente a su problema, a sus necesidades.
Mostrarle sus puntos de dolor hará que perciba que te has interesado por el motivo de su problema, has investigado y te has preocupado por la solución.
Porque a continuación explicarás cómo vas a hacer ese trabajo, cómo piensas solucionar ese dolor.
Redacta de forma conversacional, en un lenguaje que sepas que entiende tu cliente y no escatimes en detalles. Describe de tal forma que él consiga imaginar cómo se va a realizar el servicio y cómo será el resultado final.
Desmonta en ese texto las posibles objeciones que haya podido presentar.
c) Momento de enumerar los beneficios de tu servicio
Lo mejor de este apartado es que, si lo haces bien, puedes dejarlo fijado en el presupuesto y no tendrás que cambiarlo o simplemente añadir algunos puntos o bullets más específicos al cliente al que va dirigido.
Ahora se trata de enumerar qué ofreces junto con el beneficio de ese servicio.
Han de ser frases no muy extensas y certeras.
Por ejemplo:
- Podrás consultar y descargar información relativa a la urbanización gracias al Servicio 24 horas disponible en nuestra web con un código personal.
- Un mantenimiento del cuidado de tu cabello con nuestros bonos mensuales
Asegúrate de poner un buen número de estos beneficios/características ya que hacen que el cliente vea lo que le va a aportar tu servicio.
d) A poner plazos
Este apartado es muy importante, sobre todo porque es donde tú decides cuándo empezar el servicio y cómo se va a desarrollar.
Aquí no es necesario extenderse, pero sí es necesario ser muy explícito y concretar los tiempos de ejecución.
Este apartado tiene que ver con el principio de escasez y con el de autoridad.
La cuestión de los plazos lleva de cabeza a más de uno porque puede que una de las dos partes no cumpla con alguno de los plazos.
Por esto, a pesar de que hay quien tiene reticencias a la hora de fijar plazos inamovibles, es lo más aconsejable para evitar problemas.
e) Deja claro qué incluyes y qué no incluyes
Aunque parezca obvio, debes poner por escrito qué incluye ese servicio con el valor de ese presupuesto y qué es lo que no entra en él.
Una buena forma de hacerlo es mediante puntos en los que explicas qué incluye el servicio y cómo se hará o lo que aporta al cliente.
Por ejemplo:
- Haremos reuniones periódicas para informar de los avances y las posibles mejoras en cuanto a mantenimiento o servicios.
- Lavado, peinado, tinte y productos necesarios para mantener el cabello según las condiciones del bono adquirido.
f) Aclara más con las preguntas frecuentes
Algo que puedes incluir en este presupuesto y que va a ser una sección fija en él son las preguntas que habitualmente de hacen en tu negocio y que posiblemente, se va a hacer tu cliente.
De esta forma te anticipas a posibles dudas que tenga y evitas más llamadas o emails para resolver esas cuestiones.
Puedes aclarar detalles sobre los plazos o servicios.
g) Remata el presupuesto con la forma de pago
Para terminar solo falta explicar cómo se va a pagar el presupuesto.
También aprovecha para justificar el precio (en caso de que sea más elevado que el de la competencia) y despedirte.
Como te puedes imaginar, no todos los presupuestos son aceptados. En ventas se dice que la insistencia es necesaria, no hablo de ser cansinos ni mostrar necesidad…que nos conocemos.
Así que, esta sería mi propuesta para que redactes un presupuesto persuasivo y que puede convertir mucho más que los que se suelen presentar tipo telegrama.
En el audio doy más detalles sobre este tema, así que te aconsejo que escuche el podcast y te animes a presentar un presupuesto así.
Ah! Y luego nos cuentas la experiencia, sea buena o mala, la queremos conocer.
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➤ ENLACES DE INTERÉS
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