Cómo persuadir gracias a los principios de persuasión de Cialdini.

En el artículo de hoy vamos a ver Cómo persuadir gracias a los principios de persuasión de Cialdini.

– ¿Qué???? No me puedo creer que quieras vender algo y no conozcas los principios de persuasión de Robert Cialdini.

Eso fue lo que le dije ayer por la mañana a mi amiga mientras tomábamos un café y unas tostadas buenísimas.

Acto seguido, se lo expliqué lo mejor que pude.

Estaba claro que no podía quedarse en la ignorancia más profunda respecto a algo tan importante como la persuasión. Sobre todo, porque tus ventas dependen en gran medida de esos 7 principios.

Después, pensé que igual que mi amiga, habría otras personas a las que tendría que contarles acerca de estas eficaces técnicas persuasivas.

Y para eso es este artículo…vamos a ello.

Lo primero, ¿qué es la persuasión?

La persuasión es la capacidad de una persona para convencer a otras mediante argumentos o razones que hacen que piense o actúe de cierta forma.

En términos de copywriting es utilizar la palabra para cambiar la actitud de alguien de forma ética.

Y pongo énfasis en «de forma ética» porque si no fuese así, sería manipulación.

Oh! ¿qué ha dicho? ¿Manipulación?

Tranquilidad, que en cuanto se habla de vender, hay cierto tufillo a manipulación y es una creencia que hay que desterrar de una vez por todas.

Vender es bien…vender con persuasión es la forma más eficaz de hacer una venta.

No hay que temer a esa palabra, sobre todo si tienes un negocio…y vives de ello, claro.

Todos somos vendedores, vamos a asumirlo de una vez por todas.

Sí, tú llevas un vendedor dentro. Y yo y tu vecino…tu cuñado también.

Porque todo el mundo, en algún momento de su vida ha de vender algo o venderse a sí mismo.

Así que, asumiendo esto, es mejor ser conocedores de que existen unos principios de persuasión muy prácticos ideados por un psicólogo llamado Robert Cialdini.

Los 7 principios de persuación de Robert Cialdini

6 de estos principios aparecen en el libro de este autor, llamado Influencia: la psicología de la persuación (1984) y el número 7 fue añadido en su libro Pre-suasión: un método revolucionario para influir y persuadir.

Durante una buena temporada, el Sr. Cialdini se dedicó a «espiar» a conciencia los comportamientos de compra y venta de muchísimas empresas. Y sobre esta experiencia, escribió sus libros.

Y son estos:

1. Reciprocidad

Es la necesidad humana de devolver un favor o compensar un regalo.

Cuando percibimos que alguien nos ha obsequiado de alguna manera, nos vemos en el deber moral de devolvérselo.

Ejemplos de este principio serían los lead-magnet que te puedes descargar gratis a cambio de tu email.
Otro ejemplo, el detalle que viene con la cuenta en un restaurante, como unos caramelos, así te ves en la obligación moral de dejar una propina.

2. Escasez

Es una técnica que se utiliza para hacer pensar que quedan pocas unidades de un producto o que queda poco tiempo para que acabe una oferta.

Esto hace que la persona, por temor a perder ese beneficio para ella, compre cuanto antes.

Todos hemos visto cómo se las gastan Booking o muchas compañías aéreas, poniendo ofertas en términos de urgencia.

3. Autoridad

Se trata de que te vean como un referente en el sector donde te presentas.

Para conseguir esta autoridad tendrás que «ganártela» para lograr confianza y credibilidad, con los que posicionarte ante un tercero.

Buenas formas de conseguir esa posición es publicando artículos en el blog, en podcast o directos, etc.

Otra forma es que terceras personas te posicionen como referente o persona con autoridad, mencionándote en artículos o invitándote a sus foros donde hay una audiencia afín.

4. Compromiso y coherencia

Toda tu comunicación verbal y no verbal ha de ser coherente para conseguir credibilidad.

El hecho de tener esquizofrenia verbal no te va a ayudar.

Tanto en tus redes sociales como en la web, blog, etc has de tener la misma voz y estilo.

Además, el compromiso es un arma que podrás utilizar para vender.

¿Cómo?

Si antes de intentar hacer una acción de venta, haces una acción en la que comprometes a un usuario de alguna forma. Más tarde, a la hora de vender, será más fácil entrar gracias a ese compromiso previo.

5. Empatía

Está demostrado que compramos más a quien nos cae mejor.

Sabiendo esto, no es extraño ver campañas de publicidad con personajes famosos que, en general, son bien vistos por el público.

Además, se ha observado que las personas atractivas físicamente venden mejor. Es así…sí, esta es la realidad y lo vemos día a día en publicidad y en las tiendas que visitamos continuamente.

6. Aprobación social

O porqué nos sentamos en la terraza más llena o entramos en la tienda más concurrida.

Estamos inclinados a pensar que cuando hay otras personas que están usando ese producto o servicio, va a ser mejor.

Y tenemos deseo de probarlo también.

Mirar las reseñas en Amazon de otras personas o las estrellas que tiene un producto antes de comprarlo se debe a este principio, por ejemplo.

7. Unidad

Este principio lo introdujo más tarde, en su libro Pre-suasión .

Y viene a decir que necesitamos tener conciencia de pertenencia a un grupo, una familia.

Puede ser por motivos religiosos, políticos, raciales, afectivos. O pueden ser intereses o aficiones comunes como deporte, lectura, etc.

Y una vez que los conoces, sería una buena práctica integrarlos en tu negocio. Poniendo en práctica cada uno, adaptándolo a tu actividad y a tu actitud, puedes conseguir resultados óptimos.

La persuasión es honesta y clara. Convencer a alguien no es manipular ni obligar.

Eso nunca sale bien, y lo sabes…como diría Julio Iglesias 😉

Si quieres persuadirme de algo, este es el momento…comenta con toda la empatía de la que seas capaz, please!